КИЕВ: +38 (063) 1-888-999, +38 (050) 393-81-32

Шпаргалка консультанту (агенту) по недвижимости

 

Шпаргалка консультанту (агенту) по недвижимости

Rynok zhiloy nedvizhimosti Kiyeva169Как консультанту по недвижимости создать понимание у клиента, зачем ему нужен посредник? Как визуализировать информацию собственнику, чтобы показать преимущества работы с консультанту по недвижимости?

 

Для этого специалисту на встрече с клиентом нужны листок бумаги и ручка, как минимум.

 

Агент по продаже недвижимости разъясняет о преимуществах работы с ним при совершении сделок, касающихся купли, продажи, съема и сдачи в аренду недвижимости.

 

 

Со стороны собственников, как правило, звучат одни и те же вопросы, связанные с ценой продажи, сроками реализации, оформлением документов, комиссией консультанту по недвижимости.

 

Одновременно отвечая на их вопросы, консультант по недвижимости показывает это клиенту. Со временем замечается, что вырисовывается общая тенденция в одинаковых ответах и визуализациях к ним. Поэтому, чуть ниже я представлены некоторые из : диаграмм, схем, списков, которые можно назвать шпаргалками консультанту по недвижимости.

 

В случаях, когда клиент звонит и хочет получить ответы на все свои вопросы по телефону, консультант по недвижимости советует обеим сторонам в итоге провести встречу. Так как в телефонном разговоре клиент не всегда услышит то, что он хотел узнать, или то, что, в самом деле, ему нужно было услышать для закрытия своего вопроса.

 

Тем более, если это касается «холодных» звонков, и клиент с консультантом по недвижимости минимально знают друг о друге. В случае, когда клиент звонит по рекомендации, то здесь можно сразу переходить к предложению по встрече.

 

Что касается звонка, то можно ограничиться несколькими вопросами к клиенту: как к нему обращаться (имя); что за объект (квартира, дом, помещение и т.д.); его локация (улица, район); параметры (площадь, состояние, этажность); ценовые ожидания собственника (если они уже есть); источник (откуда узнали или кто рекомендовал консультанта по недвижимости); мотивация продажи (альтернативная купля-продажа, сумма денег); кто собственник, и какие документы на объект.

 

После этого можно переходить к вопросу встречи.

 

По встрече, в некоторых случаях, консультант по недвижимости, провести 2-3 часа в общении с клиентом, чем, возможно потом, зря потратить 2-3 недели (или месяца и больше) впустую. Что  имеется ввиду? Лучше проговорить все возможные сценария развития событий «на берегу» перед «выходом в море», чтобы потом уже в процессе работы не возникало ситуаций с непониманием происходящего у обеих сторон.

 

Лучше, самому же консультанту по недвижимости, показать основные свои запланированные шаги в работе с объектом, чем пробовать «пройтись по минному полю» с собственником. Тем самым подчеркивается свое преимущество, как профессионала.

 

На самой встрече, лучше больше задавать вопросов клиенту. Опять же мотивация продажи: зачем нужно продать, что потом планирует делать клиент (купить другой объект или потратить на решение других вопросов), насколько принципиальны сроки продажи.

 

Если у клиента появилось четкое понимание о присутствии посредника-специалиста в процессе купли-продажи, тогда можно переходить к вопросам о параметрах объекта. Также следует выяснить все возможные вопросы с собственником, связанные с последующим сотрудничеством.

 

Теперь перехожу к части своих «шпаргалок», которые мне помогают в общении с клиентами. Правда, это лишь часть моих «помощников».

Rynok zhiloy nedvizhimosti Kiyeva160

Сроки экспозиции

 

На графике показано, за какое время создается максимальный спрос на объект. Данная статистика выходит из опыта консультанта по недвижимости, а также опыта коллег по профессиональному сообществу.

 

Как показывает практика, спрос (в большинстве случаев – по продаже квартир) создается и выходит на свой максимум к 3-4 неделе. После чего, в случае не продажи объекта, спрос падает и остается ждать «случайного» покупателя.

 

Поэтому все усилия прилагаются с первых дней, для того чтобы первые звонки были в течении одного-двух дней и просмотры на первой неделе.

 

Rynok zhiloy nedvizhimosti Kiyeva161

Разница работы одного или нескольких посредников

 

Собственнику озвучивается разница работы с одним или несколькими консультанту по недвижимости.

 

В случае привлечения к продаже нескольких посредников, начинаются «крысиные бега» – кто быстрее продаст. Собственник может подумать, что чем больше количественно будут работать с его объектом, тем быстрее и дороже продастся его объект.

 

На практике все наоборот – собственник только вредит своим интересам, так как всегда найдутся те, кто поставит дешевле и кого будет искать покупатель. Или же кто-то из когорты работающих с объектом, кто будет понижать в интересах и цене самого же собственника. Или вообще, у всех будет отсутствовать мотивация к работе, тем самым ленясь и неохотно продвигая информацию об объекте.

 

Один же специалист, может привлечь тех самых и других (то есть весь рынок) посредников к работе по этому объекту. Для этого он готов делиться половиной своей комиссии, чтобы качественно закрыть вопрос своему клиенту. Но при этом, консультант по недвижимости должен сделать выбор в пользу работы в цивилизованных рамках, общаться со всеми сторонами (собственниками, покупателями, коллегами-консульантами по недвижимости) честно и открыто.

 

Rynok zhiloy nedvizhimosti Kiyeva164

Кривая цен (падение)

 

Очень актуальный график на сегодняшний день, который четко показывает «перспективы» продаж собственнику в ближайшее время. При этом, я дополняю рассказ о тех, кто надеялся на рост цен в ближайшее, будущее время и что те в итоге потеряли (время и выгоду), благодаря своим неоправданным надеждам.

 

Rynok zhiloy nedvizhimosti Kiyeva163

Таблица реальных последних сделок

 

В этой таблице указывается наиболее похожие варианты по параметрам с объектом клиента, которые были проданы за последние несколько месяцев.

 

Данная таблица подготавливается перед встречей, предварительно узнав у клиента по телефону основные параметры недвижимости.

 

Rynok zhiloy nedvizhimosti Kiyeva166

Список аналогов

 

Вместе со списком реальных продаж по аналогам, показывается таблица (отдельно с подробным описанием), где указаны объекты с хозяйскими «хотелками» по цене. Благодаря, своему пониманию рынка, можно подставить определенные коэффициенты для вывода правильной стартовой цены. С какой предполагается создать максимальный спрос на объект.

 

Rynok zhiloy nedvizhimosti Kiyeva162

Воронка продаж

 

У большинства собственников присутствует завышенные ожидания по стоимости их объекта. Чтобы дать ему понимание о неправильности его оценки происходящего вокруг, а также неправильном пути продажи «на понижение», рисуется воронка продаж.

 

Например, в случае, когда у собственника ожидания больше 100тыс, а рынок может дать в пределах ~90тыс. Тогда клиенту объясняется, что при выходе на рынок с объектом ценой 100тыс, им мало кто заинтересуется, по причине присутствия лучших объектов по этой цене. Если выйти с ценой 80тыс, то может получиться ситуация, когда будет переизбыток желающих купить, но не готовых покупать по лучшим условиям, отличимых от стартовых. А 90 тыс - как раз та цена, при которой будет создан хороший спрос, и которая будет адекватна сегодняшним реалиям.

 

Rynok zhiloy nedvizhimosti Kiyeva165

Таблица проецирования по ценам и затратам

 

Эта таблица появилась после того, как клиенты, услышав предложение по стартовой цене, отказывались от продажи своей недвижимости.

 

То есть, их отказ определялся за короткий срок, а работа по оценке, порой была до недели. Поэтому в целях экономии собственного времени и клиента, решето было подойти к задаче стартовой цены с другой стороны.

 

Зная ценовые ожидания клиента, а также покупательскую заинтересованность, создется таблица отталкиваясь от возможных минимальной и максимальной цен на объект. Между ними шагом в 10 единиц (в каждом случае индивидуально: 5, 10, 15, …) создается столбик цен за квадратный метр.

 

В следующей ячейке идет общая стоимость объекта.

 

Потом комиссия консультанту по недвижимости.

 

В четвертой – половина от комиссии встречному консультанту по недвижимости.

 

Налоговая нагрузка в виде 1% от стоимости объекта в пенсионный, и 1% – госпошлина, соответственно в 5 и 6 столбиках.

 

Общие затраты (не считая услуги нотариуса, оценку и др.) собственника в предпоследней колонке.

 

И в последней – указана сумма, которую в итоге получит клиент после продажи и всех затрат на руки.

 

Так вот, если клиент, услышав все ответы на вопросы (где его все устраивает) и уже готовый работать с консультантом по недвижимости, сообщает, что ему на руки нужно не меньше 75тыс, то консультант по недвижимости отвечает примерно так:

 

В этом случае, цена старта, не должна быть меньше 1080 за кв.м, но рынок сегодня дает (например): 900-950.

 

Так вот консультант по недвижимости честно признается, что не маг и не волшебник, и не сможет ему никаким образом обеспечить его ожидания. И в таком случае: либо он ищет тех, кто ему скажет о возможности продажи по такой цифре, или же он понимает ситуацию на рынке, и мы подписываем договор и начинаем работу с ориентиром выхода на рынок по правильной, стартовой стоимости и продажей по максимально-рыночной цене.

 

Но это только один из пессимистических сценариев. И такая таблица, обсуждается и показывается в крайнем случае и только в конце встречи.

 


Если Вам необходим правильный подбор недвижимого имущества, помощь в выборе способа рационального инвестирования, помощь в проведении сделок и решение других вопросов, связанных с земельными участками и недвижимым имуществом – Мы для этого и существуем!

Социальные кнопки для Joomla
Загружаем курсы валют от minfin.com.ua
Яндекс.Метрика < SPRAVKA.UA - Бизнес-Каталог товаров и услуг Украины Украина онлайн